致亚马逊卖家

解读卖方可支配收入(SDE)——以及其他“功成身退”考虑因素

当出售自有企业(电商品牌等)时,其价值通常以卖方可支配收入(SDE)的倍数来衡量。

Nov 25, 2021
Rainforest Life

Rainforest 是一个消费品牌平台,其战略重点是收购具有成长性的品牌并将其打造为未来的卓越品牌。

与大型公司使用的息税前利润(EBITDA)不同,SDE允许小企业“回添”一些费用,如1)所有者的工资、汽车、差旅费或医疗保险,以及2)一次性投资或费用,如许可证、重组或紧急维修费用。SDE能够更加全面的了解自有企业每年的利润情况。

不过,这种测算方法也有一些挑战,可能导致买卖双方就哪些费用应计入成本的问题发生争议。因此,准确记录相关费用是非常重要的。

达成估价

Rainforest公司的收购咨询副总裁耶夫·伊万科(YevIvanko)解释了这些“回添”费用的重要性。他说,如果你采取通用的4倍或5倍估值系数,对买方来说,这可能是重大因素。“如果你有不得不额外支付的一次性5万美元,“回添”之后的售价可能会增加20万美元。”

伊万科定期与符合Rainforest收购要求的潜在店主交谈。如果他们愿意出售,双方就如何达成交易进行谈判。条款需要满足卖方和Rainforest投资评估团队的需求,可能需要几个月的时间。他说:“在团队内部,我们会进行更深入的讨论和模型评估,以得出最终的收购价”。

伊万科说:“现在是卖方市场”。当涉及到最终价格时,店主是控权人。但并不是出价最高的人就稳赢。伊万科解释说,假设在100个潜在买家中,只有十个有购买意愿。那么如何选择呢?

找到合适的买家

伊万科说,卖家需要考虑买方以往的业绩记录,也要考虑买家在某一特定产品类别的专业程度。他们对某一品牌有多认真?他们是否能够推动该品牌的市场表现?有些交易是预付现金加上后期的多年延期付款构成的。买方两年后还在的可能性有多大?

签署意向书是完成交易的第一步。在接下来的一两个月里,尽职调查小组将在企业退出市场后对其进行审查。这期间,买方可能仍然会发现问题,条款就得重新谈判,仍有可能出现协议破裂的风险。为了抢占先手,买家最初可能会过度承诺,只是为了获得优先权。

对于想提高SDE和估值的卖家,伊万科有什么好的建议呢?他说,其实答案很明显,那就是要增加收入或减少支出。大多数卖家在收入方面做得很好,因为他们一直在寻求业绩增长,但在减少支出方面还可以下点功夫。

关注你的成本!

在费用方面,企业主必须进行战略性思考,确保所有这些成本都有助于收入的增加。伊万科说,如果准备出售,就应该优化,并尽可能多地从每件商品中榨取收益。比如,有一个曾经试用过的软件,但并没有很好的效果。尽管如此,并没有立刻结束使用,并继续为此买单。还有其他的冗余,即两个供应商提供相同的东西。

成本控制还有一大因素是广告。企业主必须确保优化广告支出,每个关键词、每个活动都要有成效。伊万科说:“这就是产生琐碎成本的地方,应该及时止损,增加利润。”

还有物流和供应链这一方面,企业主应该自省,向供应商和货运代理支付的价格是否合理。伊万科说:“一些企业已经三年没有对这些价格进行谈判。也许企业主已经采取了对其有利的措施,但他们还可以在这方面省一省。”

SDE vs毛利

这个行业正在发生变化,亚洲地区尤其是中国的品牌,正在用毛利来评估价值。他们没有把费用加回去,而是只是用销售商品的收入,扣除亚马逊收取的所有费用。伊万科说:“这些流程和数据是客观和透明的”,而且节省了大量与潜在买家讨价还价的时间。 

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